Fix your relationship with sales. Or stay broke.

Here’s the deal.

You either fix your relationship with sales or stay broke.

I mean, why wouldn’t you promote your products and services if you truly believed in their value?

You believe in them, right?

“I don’t want to make people uncomfortable…. so I don’t like feeling too salesy. So I don’t pitch my offers that often.”

If you know that your products will SOLVE your prospect’s problems, you need to use all the tactics in the playbook to persuade them into buying.

The thing is that you’re worried about how people’s perception of you might change. You don’t want to feel that you’re overly salesy and you want people to buy under their own accord. So you struggle to jump aboard the Money Mindset.

I totally understand this.

I too used to struggle with this notion.

That is until I understood that some people needed the extra push to buy my stuff. After I realized this, I stopped caring about the perception shift that selling too hard might cause in other people.

And you know what?

The world’s a better place for me being a hardcore salesman, because I know my ebooks and other products are valuable. Not because I created them, but because people have told me that my ideas have helped them overcome their struggles, destroy their fears and motivate them into action. I need no more proof that what I’m doing is good for the world.

See, the market is the one who decides who and what deserves attention. And, by mastering the art of sales, you make it easier on yourself to weaponize the untapped attention that’s waiting for you.

You can even use sales techniques to get that salary raise you’ve been needing for months. The reality is that selling is not only for marketers and product people. People with regular jobs can also benefit from the powers of salesmanship.

So here’s my proposal for you:

  • Get good at sales.
  • Promote your services and products prolifically.
  • Make some sales.
  • Fix your mindset.
  • And fix your damn relationship with sales.

Because you’re either selling or going more broke over time.

El método STAR para fascinar durante la entrevista de trabajo o la propuesta de negocios

José Rosado

Te presento a STAR.

El método STAR es una de las mejores maneras para fascinar a un prospecto cliente o empleador (o hasta un potencial romance… #NoEsBroma).

STAR es un acrónimo de: Situación, Tarea, Acción y Resultado.

¿Cómo usar STAR para fascinar a otros?

Imagina que estás sentado frente a tu potencial cliente. Notas que ella se echa un poco hacia delante, te mira de manera penetrante y te pregunta, “¿Cuál es tu mejor cualidad?”

Generalmente, este tipo de preguntas nos toman por sorpresa ya que, cuando pequeños, a muchos nos enseñaron a ser «humildes». Algunos suelen sentirse incómodos cuando se encuentran frente a este tipo de pregunta, ya que nos dijeron que no es bueno hablar mucho sobre nosotros mismos y que es de mal gusto cuando lo hacemos. Pero, te aseguro que no es malo y que, en esta ocasión, es crucial que hables bien sobre ti mismo.

Con STAR no solo te será sencillo hablar sobre ti, sino que también lograrás fascinar a la persona que está frente a ti.

A continuación, te presentaré la manera de utilizar STAR con algo que me sucedió hace unos años – recuerda que responderé a la pregunta ¿Cuál es tu mejor cualidad?.

(SITUACIÓN) Mi mejor cualidad es poder trabajar bajo presión. Un ejemplo de esto es que en otoño del 2015 un potencial cliente me llamó para conversar sobre una página web que quería que yo desarrollara. Cuando nos reunimos, me confesó que tenía un año trabajando la web con otro contratista, pero que éste le había entregado un producto ineficiente e incompleto. También me dijo que tenía prisa, ya que la web serviría para promocionar un festival que se acercaba y que también sería utilizada durante el evento para subir información de lo que sucedía en tiempo real.

(TAREA) Así que mi trabajo consistiría en diseñar la página web, crear la plantilla de la página según el diseño aprobado y subir cientos de páginas de texto (y fotos) en tres semanas.

(ACCIÓN) Durante la primera semana trabajé con el diseño de la web. Para complicar el asunto, esa semana mi esposa se enfermó y tuvimos que internarla. Por tanto, hice malabares entre mi trabajo regular, cuidar a mi esposa y diseñar la página. La segunda semana la utilicé para convertir el diseño aprobado en una plantilla de WordPress1. Esto consistió en crear CSS2, configurar la plantilla3 y fabricar las funcionalidades especiales de la página. Finalmente, durante la tercera semana corregí los errores y subí el contenido.

(RESULTADO) Como resultado, ¡pudimos subir la página a tiempo! La gente logró entrar en la web antes de que iniciara el festival y logramos subir información en tiempo real durante el evento. Luego de que finalizó el festival, la cliente me envió un vino como forma de agradecimiento por el trabajo y me escribió un bello testimonio sobre el servicio que les proveí.


Ten pendiente de que puedes usar esta técnica para todo tipo de situaciones. Así que, ¿cómo usarías STAR para hablar sobre lo que haz hecho?

Foto por Kristopher Roller de Unsplash.

Conoce el Principio de Consistencia para que no te manipulen

José Rosado

Un día, Robert Cialdini –afamado escritor del libro «Influence»– y un amigo decidieron participar en un taller introductorio de Meditación Transcendental (MT). Durante la charla, Cialdini notó que su amigo crujía mientras escuchaba a los expositores asegurar que podían volar y traspasar las paredes gracias a los secretos que MT les había permitido conocer.

Al final del taller, se abrió el panel de preguntas donde su amigo procedió a triturar los argumentos de los expositores. Humillados y cabizbajos, los presentadores no pudieron responder a los argumentos del amigo de Cialdini y se limitaron a decir que responderían a sus inquietudes más tarde.

Para sorpresa de Cialdini, al finalizar el evento, se vendieron más sesiones de lo anticipado. Algo que también dejó perplejo a los coordinadores del evento.

Mientras estaban en el lobby, tres personas se acercaron a Cialdini para hablar con él sobre lo que su amigo dijo durante el panel de preguntas taller. Mientras hablaban, estas personas le comentaron que creían que MT era la solución a sus problemas y que por tanto se habían inscrito en las próximas sesiones. Cialdini, creyendo que no habían entendido los argumentos de su amigo, procedió a cuestionarlos. Para su sorpresa, todos dijeron que entendieron los razonamientos y expresaron que precisamente por eso fue que se inscribieron.

Una de las personas le dijo, “Iba a esperar hasta la próxima reunión para inscribirme. Pero tu amigo comenzó a hablar, y ahí fue donde supe que tenía que dar mi dinero o me iría a casa pensando en lo que dijo y terminaría en no inscribirme.”

¿Qué sucedió? ¿A caso están locas estas personas?

A través del tiempo, los humanos hemos desarrollado un código de comportamiento que «nos obliga» a proteger nuestra autoimagen. Solemos actuar de tal manera que nuestras palabras y acciones estén alineadas, porque de lo contrario, se nos consideraría irresponsables e hipócritas – y nadie quiere que se le etiquete así–.

A esta sincronizada danza entre nuestras palabras y acciones le llamamos consistencia.

Las personas que se inscribieron en el curso de Meditación Transcendental cayeron dentro de unas de las trampas del «principio de consistencia». Estas personas habían pensado tanto en que MT era la solución a sus problemas que, cuando se descubrieron dudando, optaron por comprar las próximas sesiones para evitar la ardua tarea de seguir pensando y para no quebrantar su autoimagen –la de creer que MT es la solución–.

Promesas y autoimagen

¿Recuerdas la última vez que le prometiste algo a alguien? Estoy seguro de que te esforzaste por cumplir lo que prometiste, pero, también estoy seguro de que te invadió una sensación de vergüenza en el caso de haber incumplido. Esto nos dice que el principio de consistencia, además de ser un poderoso dolor de cabezas –porque nos obliga a ser fieles nosotros mismos–, es también un sistema de honor que nos ha permitido intercambiar nuestro tiempo y bienes con otras personas a cambio de algún otro bien o servicio. Por tanto, el principio de consistencia es potencialmente más beneficioso para todos.

El principio de consistencia es singularmente poderoso en aquellas ideas en las que hemos invertido tiempo y esfuerzo, ya que estas suelen adherirse a nuestra autoimagen. Por tanto, con tal de ser consistentes, solemos hacer lo imposible para no quebrar aquello por lo que hemos trabajado tanto.

Peticiones y preguntas que cambian tu autoimagen

Es importante que conozcamos esta información ya que existen muchas personas que saben aprovecharse de este principio para explotar de manera significativa a las buenas intenciones que muchas personas tenemos.

Una manera en la que algunos se aprovechan del principio de consistencia es haciendo preguntas claves que harán que respondas de manera afirmativa a solicitudes que tal vez no hubieses estado dispuesto a realizar. A continuación, te presentaré algunos ejemplos de cómo algunos logran esto.

Imagina que una persona se te acerca y te dice, “¡Hola! Pertenezco a la Fundación Niños Sin Hogar, ¿cómo te sientes hoy?”. A esto respondes que te sientes bien. Luego, la persona te dice que están buscando personas que colaboren para lograr que los niños se sientan bien en algún nuevo hogar que con tu dinero podrían construir. Si eres como yo, luego de decir que te sientes bien, será muy difícil no sacar tu cartera para ayudar a que otros también se sientan bien. Tal vez te parezca un ejemplo trivial, pero la verdad es que algo tan simple como esto puede lograr que tu respuesta cambie.

Ahora, imagina que otra persona se acerca y te dice, “¡Hola! Qué bueno verte. ¿Puedo hacerte una pregunta?”. “Sí”, dices. Luego, ella procede a preguntarte que si te consideras una persona que le gusta cuidar el medio ambiente. A lo que respondes sí. Luego, pasan unos días, y la misma persona se te acerca para invitarte a un operativo de limpieza de playas…. creo que ya imaginas la respuesta que darás.

Cada vez que respondes a preguntas, ya sean verbales o escritas, o actúas de alguna manera, tu autoimagen pudiera estar cambiando ya que, por unos instantes, eres aquello que haces o dices que eres.

“Una vez que has aceptado una solicitud, tu actitud puede cambiar, puedes convertirse, a tus propios ojos, en el tipo de persona que hace este tipo de cosas, que acepta las peticiones hechas por extraños, que actúa sobre las cosas en las que crees.” 1

¿Cómo puedes utilizar el principio de la consistencia de manera ética?

Cuando estés frente a un potencial cliente, trata de que lograr que te compre tan siquiera tu producto más económico. Ya que, según el principio de la consistencia, el acto de comprarte algo por primera vez aumentará la posibilidad de que te compre otras veces más. El sentido común nos dice que esto es algo obvio, pero, saber el «por qué» hacemos las cosas no es tan obvio.

Otra manera en la que puedes hacer uso de este principio es firmando un contrato con tus clientes. Conozco muchos profesionales independientes que no suelen entregarle contratos a sus clientes. El contrato no tiene que estar notarizado o legalizado para asegurar que la venta continúe. El simple hecho de que la persona haya firmado, hace que su autoimagen se programa para se aquella persona que quiere tus servicios.

Puede que pienses que hacer uso del principio de consistencia es un acto de manipulación. Pero puedo decir con certeza de que no lo es. ¿A caso hay algo de malo con que busques que alguien te compre más productos? ¿Es malo pedir que alguien firme un contrato?

Ahora bien, como buen profesional y buen ser humano que eres, tu rol es utilizar esta información para el bien común y para beneficio de ti y tus clientes.

El poder del Efecto Del Contraste en las ventas

José Rosado

Acabas de comprar el carro de tu sueños y el vendedor te dice, “¿Qué tal si también le ponemos el tintado a los cristales y unas alfombras a tu nueva máquina? Solo te costará $5,500 pesos más.”

¿Qué responderías? Si eres como yo, es probable que le digas al vendedor.

Pero, ¿Porqué dijiste sí?

Existe un principio en nuestra percepción llamado «Efecto del Contraste», el cual dice que cuando nos presentan dos cosas distintas una tras otra, solemos verlas más distintas de lo que realmente son 1.

Un ejemplo de esto es estudio que fue realizado a unos universitarios. Durante el estudio, los estudiantes dieron menor puntuación a fotos de personas de apariencia regular del sexo opuesto si primero veían fotos de personas atractivas 2.

Así que, si te descubres diciéndole sí al vendedor luego de que te presente la oportunidad de comprar el tintado y las alfombras para tu nuevo vehículo, es probable que haya sido por el Efecto Del Contraste, ya que después de que compares el precio de tu vehículo con el precio de los artículos adicionales, te dirás a ti mismo, “gastar unos cuantos pesitos más no le hará daño a nadie.»

Otros ejemplos del efecto del Contraste

  1. Compraste aquel vestido que tanto te gustó y también aquel pintalabios y pulsera que te presentó la vendedora.
  2. Aquellos anuncios que dicen “Antes $1000, ahora $499″. Esto es una práctica común en las tiendas de electrodomésticos y supermercados.
  3. Cuando compraste unos muebles nuevos para tu sala y también compraste aquella decoración que luego terminas regalando.

Fotografía por Steinar Engeland.

¿Qué es el miedo?

José Rosado

El miedo es la mejor herramienta de persuasión de la historia de la humanidad.

1. El miedo a perder nos motiva a realizar grandes cosas.
2. El miedo a quedar en ridículo nos inspira a educarnos.
3. El miedo a morir hace que hagamos hasta lo imposible.

Steve Jobs en su discurso del 2005 en la Universidad de Standford dijo:

“Puede que la muerte sea la mejor invención de la vida” 1

Al escuchar las palabras de Jobs, me llega a la mente algo que el ser humano y los animales tenemos en común: el mecanismo de «Autopreservación». La Autopreservación es un comportamiento que asegura la supervivencia de un organismo2.

El dolor y el miedo forman parte de este mecanismo. La muerte trae consigo miedo y dolor. Por tanto, los humanos buscamos mil y una forma para alejarnos de ella.

La película «The Revenant» es una oda a la autopreservación. Leonardo DiCaprio ganó un Oscar gracias al rol que protagonizó3. En esta película, y muchas otras, se puede apreciar lo persuasivo que es el miedo a perder la vida.

El miedo y el tránsito de República Dominicana

Actualmente, la República Dominicana es el segundo país en tasa de muertes por accidentes de tránsito 4.

La Presidencia de la República Dominicana recién creó una «Comisión para la Seguridad Vial» con el propósito de “buscar soluciones integrales al problema de los accidentes de tránsito en el país” 5.

Hace unas semanas, la Presidencia de la República Dominicana lanzó la campaña viral #EducaciónSeguridadVialRD en Twitter y Facebook.

screen-shot-2016-11-11-at-8-59-49-am

Algo me dice que está funcionando. Y, desde mi perspectiva, el uso del miedo como herramienta de persuasión es la razón por la cual lo está.

¡Un hurra para la Presidencia de R.D.!

Gracias por esta magnífica campaña.

Predigo que veremos menos accidentes en las grandes ciudades de R.D.

O por lo menos, veremos a menos jóvenes involucrados en estos accidentes.