Conoce el Principio de Consistencia para que no te manipulen

José Rosado

Un día, Robert Cialdini –afamado escritor del libro «Influence»– y un amigo decidieron participar en un taller introductorio de Meditación Transcendental (MT). Durante la charla, Cialdini notó que su amigo crujía mientras escuchaba a los expositores asegurar que podían volar y traspasar las paredes gracias a los secretos que MT les había permitido conocer.

Al final del taller, se abrió el panel de preguntas donde su amigo procedió a triturar los argumentos de los expositores. Humillados y cabizbajos, los presentadores no pudieron responder a los argumentos del amigo de Cialdini y se limitaron a decir que responderían a sus inquietudes más tarde.

Para sorpresa de Cialdini, al finalizar el evento, se vendieron más sesiones de lo anticipado. Algo que también dejó perplejo a los coordinadores del evento.

Mientras estaban en el lobby, tres personas se acercaron a Cialdini para hablar con él sobre lo que su amigo dijo durante el panel de preguntas taller. Mientras hablaban, estas personas le comentaron que creían que MT era la solución a sus problemas y que por tanto se habían inscrito en las próximas sesiones. Cialdini, creyendo que no habían entendido los argumentos de su amigo, procedió a cuestionarlos. Para su sorpresa, todos dijeron que entendieron los razonamientos y expresaron que precisamente por eso fue que se inscribieron.

Una de las personas le dijo, “Iba a esperar hasta la próxima reunión para inscribirme. Pero tu amigo comenzó a hablar, y ahí fue donde supe que tenía que dar mi dinero o me iría a casa pensando en lo que dijo y terminaría en no inscribirme.”

¿Qué sucedió? ¿A caso están locas estas personas?

A través del tiempo, los humanos hemos desarrollado un código de comportamiento que «nos obliga» a proteger nuestra autoimagen. Solemos actuar de tal manera que nuestras palabras y acciones estén alineadas, porque de lo contrario, se nos consideraría irresponsables e hipócritas – y nadie quiere que se le etiquete así–.

A esta sincronizada danza entre nuestras palabras y acciones le llamamos consistencia.

Las personas que se inscribieron en el curso de Meditación Transcendental cayeron dentro de unas de las trampas del «principio de consistencia». Estas personas habían pensado tanto en que MT era la solución a sus problemas que, cuando se descubrieron dudando, optaron por comprar las próximas sesiones para evitar la ardua tarea de seguir pensando y para no quebrantar su autoimagen –la de creer que MT es la solución–.

Promesas y autoimagen

¿Recuerdas la última vez que le prometiste algo a alguien? Estoy seguro de que te esforzaste por cumplir lo que prometiste, pero, también estoy seguro de que te invadió una sensación de vergüenza en el caso de haber incumplido. Esto nos dice que el principio de consistencia, además de ser un poderoso dolor de cabezas –porque nos obliga a ser fieles nosotros mismos–, es también un sistema de honor que nos ha permitido intercambiar nuestro tiempo y bienes con otras personas a cambio de algún otro bien o servicio. Por tanto, el principio de consistencia es potencialmente más beneficioso para todos.

El principio de consistencia es singularmente poderoso en aquellas ideas en las que hemos invertido tiempo y esfuerzo, ya que estas suelen adherirse a nuestra autoimagen. Por tanto, con tal de ser consistentes, solemos hacer lo imposible para no quebrar aquello por lo que hemos trabajado tanto.

Peticiones y preguntas que cambian tu autoimagen

Es importante que conozcamos esta información ya que existen muchas personas que saben aprovecharse de este principio para explotar de manera significativa a las buenas intenciones que muchas personas tenemos.

Una manera en la que algunos se aprovechan del principio de consistencia es haciendo preguntas claves que harán que respondas de manera afirmativa a solicitudes que tal vez no hubieses estado dispuesto a realizar. A continuación, te presentaré algunos ejemplos de cómo algunos logran esto.

Imagina que una persona se te acerca y te dice, “¡Hola! Pertenezco a la Fundación Niños Sin Hogar, ¿cómo te sientes hoy?”. A esto respondes que te sientes bien. Luego, la persona te dice que están buscando personas que colaboren para lograr que los niños se sientan bien en algún nuevo hogar que con tu dinero podrían construir. Si eres como yo, luego de decir que te sientes bien, será muy difícil no sacar tu cartera para ayudar a que otros también se sientan bien. Tal vez te parezca un ejemplo trivial, pero la verdad es que algo tan simple como esto puede lograr que tu respuesta cambie.

Ahora, imagina que otra persona se acerca y te dice, “¡Hola! Qué bueno verte. ¿Puedo hacerte una pregunta?”. “Sí”, dices. Luego, ella procede a preguntarte que si te consideras una persona que le gusta cuidar el medio ambiente. A lo que respondes sí. Luego, pasan unos días, y la misma persona se te acerca para invitarte a un operativo de limpieza de playas…. creo que ya imaginas la respuesta que darás.

Cada vez que respondes a preguntas, ya sean verbales o escritas, o actúas de alguna manera, tu autoimagen pudiera estar cambiando ya que, por unos instantes, eres aquello que haces o dices que eres.

“Una vez que has aceptado una solicitud, tu actitud puede cambiar, puedes convertirse, a tus propios ojos, en el tipo de persona que hace este tipo de cosas, que acepta las peticiones hechas por extraños, que actúa sobre las cosas en las que crees.” 1

¿Cómo puedes utilizar el principio de la consistencia de manera ética?

Cuando estés frente a un potencial cliente, trata de que lograr que te compre tan siquiera tu producto más económico. Ya que, según el principio de la consistencia, el acto de comprarte algo por primera vez aumentará la posibilidad de que te compre otras veces más. El sentido común nos dice que esto es algo obvio, pero, saber el «por qué» hacemos las cosas no es tan obvio.

Otra manera en la que puedes hacer uso de este principio es firmando un contrato con tus clientes. Conozco muchos profesionales independientes que no suelen entregarle contratos a sus clientes. El contrato no tiene que estar notarizado o legalizado para asegurar que la venta continúe. El simple hecho de que la persona haya firmado, hace que su autoimagen se programa para se aquella persona que quiere tus servicios.

Puede que pienses que hacer uso del principio de consistencia es un acto de manipulación. Pero puedo decir con certeza de que no lo es. ¿A caso hay algo de malo con que busques que alguien te compre más productos? ¿Es malo pedir que alguien firme un contrato?

Ahora bien, como buen profesional y buen ser humano que eres, tu rol es utilizar esta información para el bien común y para beneficio de ti y tus clientes.

References

  1. Cialdini PhD, Robert B .. Influence (Collins Business Essentials) (p. 56). HarperCollins. Versión Kindle.

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